一対一で相手を「説得する」話し方

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「自分の心が動いた話をせずして、人の心が動くだろうか?」

渡辺友樹(入社2年目)
渡辺友樹(入社2年目)
相手と情を通わせるような言葉を選ぶこと、相手にとって少しでも特別な存在になることが、販売においても大事だなって、前回よくわかりました。
今回は、前回の話の流れから、一対一で相手を説得する話し方についてですよ。
くまちゃんアナウンサー
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説得する、といっても、
有無を言わせず説き伏せるのではなく、

その時その瞬間だけでも、
こちらの意見、こちらのオススメする物を好きになってもらって、

そのうえで、
賛同してくれたり、物が売れたりするような、

話し方、ということです。

例えば、

その消費者にとって、
どこで買ってもいいものを、

今、ここで、
自分の手から売れるには、

どうすればよいのか?

そのための説得です。

マイクや拡声器を使って、
大勢の人に呼びかけただけで売れる物は、

値段が安いとか、
誰が見ても他と比べて明らかにお得、

など、
商品自体が、買うべき理由を備えている、といえます。

それと比較して、
どうしようかな~と迷うようなものが売れるためには、

なんらかの強い後押しや、
心理的な信用、裏付けが必要です。

一対一で説得することができれば、
売り手と買い手の間に「情」が通い、

他所で買っても構わないものが、
ここで売れるわけですね。

言葉を変えれば、
いかに情を通わせるかで、説得の結果が違う、ということです。

渡辺友樹(入社2年目)
渡辺友樹(入社2年目)
逆に言うと、嫌な奴からわざわざ買わないですもんね。
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「相手の為になる事を言いたい」気持ちのスイッチを入れる

ただ、心にもないお世辞を言ってペコペコするのも嫌ですよね。
くまちゃんアナウンサー
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では、そのような、
一対一で話を続けなくてはならない場面で、

どういう気持ちで臨むべきなのか、考えます。

大事なのは、

「聞き手の心を動かす話をしたいのであれば、
まず自分の心を整える」ということ。

相手を説き伏せてやろうとか、
意見を変えさせてやろう、

などと思っていては、
衝突を引き起こすばかりです。

ましてや、
心のなかで、

嫌な人、
嫌いなタイプ、と思っていては、

話はすぐに終了してしまいます。

相手が好き、

と思えれば一番なのですが、
そこまでいかなくても、

「相手の為になる事を言いたい」
という気持ちになること。

もちろん、
自然にそういう心理状態になれれば最高なのですが、

そうならない、という人は、

自分の心のスイッチを入れられるような練習を、
日頃から心がけるようにしておきたいものです。

渡辺友樹(入社2年目)
渡辺友樹(入社2年目)
心にもないおべっかを言わなくて済む、心のスイッチが必要ですね~

相手と自分の位置関係を工夫する

言葉の選び方によって、自分の心に嘘のない言い方って、できるものなんですよ。心で葛藤する前に、物理的な環境から作ってみましょう。
くまちゃんアナウンサー
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そういった心構えをしたうえで、
会話を持続させるためには、

立ち位置、
座り位置など、

聞き手との位置関係も重要です。

正対し過ぎると、
会話が持ちませんし、

なにより、
立場の違いが明確になり過ぎます。

コツは、

出来る限り、
聞き手と同じものを同じ角度で見るような位置関係になること。

具体的には、
できるだけ横に近い位置が良いと思います。

これは、
まだ関係の浅い人との会話においても有効で、

話し手と聞き手の気持ちが
同調しやすくなる、

つまり、
この位置関係で話すことで、

心が通い、
仲間意識が芽生える可能性がある、ということです。

オフィスやショールーム等で、
顧客の横に座るのは失礼、という場面でも、

例えば、
ほんのちょっとだけ自分の椅子を斜めにして、

視線の方向を同調する工夫をするだけで、
同じような効果が期待できます。

渡辺友樹(入社2年目)
渡辺友樹(入社2年目)
形から作るわけですね!やろうと思えばすぐにできそう!

位置関係を変えて、聞き手の味方になること

こういう位置関係で会話をすると、

不思議な事に、
自分の言葉遣いも変わってくるのです。

売り手と買い手、
説得する側される側は、

時として、
信用していいかどうかわからない、
敵対関係にも近い疑心暗鬼の状態にもなりかねないものです。

誰だって、
相手の言いなりで、

意見を押し付けられたり、
物を買わされたりするのは、イヤですからね。

ところが、
聞き手と同じ角度から同じものを見る位置関係で話すと、

自分の言葉遣いが、
「聞き手の味方としての発言」になるんですね。

前述の、
心のスイッチの入れ替えと同様に、

位置関係という、
物理的な状態を変えることで、話のニュアンスも変えることができるわけです。

渡辺友樹(入社2年目)
渡辺友樹(入社2年目)
いきなり自分の心を変えようと思うのは難しいけど、位置関係が変わるだけで自然に、相手との関係性を変えられるんですね!

「ポジティブな主観」の言葉を織り交ぜる

そして、
言葉の選択。

ポイントは、
「ポジティブな主観」をやや多めに織り交ぜること。

人を説得するには、
信用に足る客観情報による裏付けが不可欠なのですが、

そういった客観情報に、
どういう言葉を付け加えるかで、

相手の反応が全く変わってきます。

例えば、

「この商品は、これこれこういうスペックです」
という客観情報に加えて、

「だからオススメです」
と言ってもいいのですが、

オススメという言葉には、
売り手としてのニュアンスが含まれていますよね。

それよりも、
もっと主観的な言葉、

「この商品は、これこれこういうスペックです、
だから気に入っているんですよね~

のほうが、
仲間っぽいですよね。

ポジティブな主観というのは、

良いと思う、
好き、
気に入っている・・など、

自身の前向きな感想です。

つまり、

「自分の心が動いた話をせずして、
人の心が動くだろうか?」

ということです。

これも読んでみて!  相手をしゃべらせる技、良い話をしてもらうコツ

そして、
こういったポジティブな主観、感想を言った時に、

相手と顔を合わせること。

位置関係的に横に居るわけですから、
話しながら目線を合わせることはあまりないと思います。

客観的なスペックの紹介などの話をしているときに、
特に顔を合わせる必要もないと思いますが、

主観的な感想を言ったあとに、
にっこり笑顔を見せると、

とても効果的に、
その話を印象づけることができますし、

ずっと相手の顔を見ながら話すのは、
お互いにとって負担になるものですからね。

こういうところも、
節目節目でメリハリを付けることで、

良い印象だけを与えて、
その話し合いに「情」を通わせることができるわけですね。

渡辺友樹(入社2年目)
渡辺友樹(入社2年目)
相手の味方になって話すこと。これって、販売だけではなく、日常的に可能性のある、苦手な人との話し方にも有効そうですね!
自分にとって、どうにも苦手な相手やシチュエーションってありますよね。急に心を変えるのは難しいですが、位置関係ならすぐにでも見直せますよね!
くまちゃんアナウンサー
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