一対一で相手を「説得する」話し方
「自分の心が動いた話をせずして、人の心が動くだろうか?」
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説得する、といっても、
有無を言わせず説き伏せるのではなく、
その時その瞬間だけでも、
こちらの意見、こちらのオススメする物を好きになってもらって、
そのうえで、
賛同してくれたり、物が売れたりするような、
話し方、ということです。
例えば、
その消費者にとって、
どこで買ってもいいものを、
今、ここで、
自分の手から売れるには、
どうすればよいのか?
そのための説得です。
マイクや拡声器を使って、
大勢の人に呼びかけただけで売れる物は、
値段が安いとか、
誰が見ても他と比べて明らかにお得、
など、
商品自体が、買うべき理由を備えている、といえます。
それと比較して、
どうしようかな~と迷うようなものが売れるためには、
なんらかの強い後押しや、
心理的な信用、裏付けが必要です。
一対一で説得することができれば、
売り手と買い手の間に「情」が通い、
他所で買っても構わないものが、
ここで売れるわけですね。
言葉を変えれば、
いかに情を通わせるかで、説得の結果が違う、ということです。
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「相手の為になる事を言いたい」気持ちのスイッチを入れる
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では、そのような、
一対一で話を続けなくてはならない場面で、
どういう気持ちで臨むべきなのか、考えます。
大事なのは、
「聞き手の心を動かす話をしたいのであれば、
まず自分の心を整える」ということ。
相手を説き伏せてやろうとか、
意見を変えさせてやろう、
などと思っていては、
衝突を引き起こすばかりです。
ましてや、
心のなかで、
嫌な人、
嫌いなタイプ、と思っていては、
話はすぐに終了してしまいます。
相手が好き、
と思えれば一番なのですが、
そこまでいかなくても、
「相手の為になる事を言いたい」
という気持ちになること。
もちろん、
自然にそういう心理状態になれれば最高なのですが、
そうならない、という人は、
自分の心のスイッチを入れられるような練習を、
日頃から心がけるようにしておきたいものです。
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相手と自分の位置関係を工夫する
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そういった心構えをしたうえで、
会話を持続させるためには、
立ち位置、
座り位置など、
聞き手との位置関係も重要です。
正対し過ぎると、
会話が持ちませんし、
なにより、
立場の違いが明確になり過ぎます。
コツは、
出来る限り、
聞き手と同じものを同じ角度で見るような位置関係になること。
具体的には、
できるだけ横に近い位置が良いと思います。
これは、
まだ関係の浅い人との会話においても有効で、
話し手と聞き手の気持ちが
同調しやすくなる、
つまり、
この位置関係で話すことで、
心が通い、
仲間意識が芽生える可能性がある、ということです。
オフィスやショールーム等で、
顧客の横に座るのは失礼、という場面でも、
例えば、
ほんのちょっとだけ自分の椅子を斜めにして、
視線の方向を同調する工夫をするだけで、
同じような効果が期待できます。
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位置関係を変えて、聞き手の味方になること
こういう位置関係で会話をすると、
不思議な事に、
自分の言葉遣いも変わってくるのです。
売り手と買い手、
説得する側される側は、
時として、
信用していいかどうかわからない、
敵対関係にも近い疑心暗鬼の状態にもなりかねないものです。
誰だって、
相手の言いなりで、
意見を押し付けられたり、
物を買わされたりするのは、イヤですからね。
ところが、
聞き手と同じ角度から同じものを見る位置関係で話すと、
自分の言葉遣いが、
「聞き手の味方としての発言」になるんですね。
前述の、
心のスイッチの入れ替えと同様に、
位置関係という、
物理的な状態を変えることで、話のニュアンスも変えることができるわけです。
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「ポジティブな主観」の言葉を織り交ぜる
そして、
言葉の選択。
ポイントは、
「ポジティブな主観」をやや多めに織り交ぜること。
人を説得するには、
信用に足る客観情報による裏付けが不可欠なのですが、
そういった客観情報に、
どういう言葉を付け加えるかで、
相手の反応が全く変わってきます。
例えば、
「この商品は、これこれこういうスペックです」
という客観情報に加えて、
「だからオススメです」
と言ってもいいのですが、
オススメという言葉には、
売り手としてのニュアンスが含まれていますよね。
それよりも、
もっと主観的な言葉、
「この商品は、これこれこういうスペックです、
だから気に入っているんですよね~」
のほうが、
仲間っぽいですよね。
ポジティブな主観というのは、
良いと思う、
好き、
気に入っている・・など、
自身の前向きな感想です。
つまり、
「自分の心が動いた話をせずして、
人の心が動くだろうか?」
ということです。
そして、
こういったポジティブな主観、感想を言った時に、
相手と顔を合わせること。
位置関係的に横に居るわけですから、
話しながら目線を合わせることはあまりないと思います。
客観的なスペックの紹介などの話をしているときに、
特に顔を合わせる必要もないと思いますが、
主観的な感想を言ったあとに、
にっこり笑顔を見せると、
とても効果的に、
その話を印象づけることができますし、
ずっと相手の顔を見ながら話すのは、
お互いにとって負担になるものですからね。
こういうところも、
節目節目でメリハリを付けることで、
良い印象だけを与えて、
その話し合いに「情」を通わせることができるわけですね。
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